La psicología del cumplimiento

¿Alguna vez has hecho algo que realmente no querías hacer simplemente porque alguien más te lo pidió? Comprar algo después de ser persuadido por un vendedor agresivo o probar una marca particular de refrescos después de ver un respaldo comercial con su celebridad favorita son dos ejemplos de lo que se conoce como cumplimiento.

¿Qué influencia tiene en nuestro comportamiento social? ¿Hay algún factor que afecte el cumplimiento? Para aprender las respuestas a estas preguntas, es importante comenzar por entender exactamente qué es el cumplimiento y cómo funciona. Continúe leyendo para descubrir más sobre lo que los investigadores han aprendido sobre la psicología del cumplimiento.

¿Qué es el cumplimiento?

En psicología, el cumplimiento se refiere a cambiar la conducta de uno debido a la solicitud o dirección de otra persona. Va de acuerdo con el grupo o el cambio de comportamiento para encajar con el grupo, mientras sigue en desacuerdo con el grupo. A diferencia de la obediencia, en la que el otro individuo está en una posición de autoridad, el cumplimiento no se basa en estar en una posición de poder o autoridad sobre los demás..

"Cumplimiento se refiere a un cambio en el comportamiento que es pedido por otra persona o grupo; el individuo actuó de alguna manera porque otros le pidieron que lo hiciera (pero era posible rechazarlo o rechazarlo) "(Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
"Las situaciones que exigen cumplimiento toman muchas formas. Estas incluyen la petición de ayuda de un amigo, tímidamente precedida por la pregunta" ¿Me puede hacer un favor? "También incluyen anuncios emergentes en Internet diseñados para atraerlo a un sitio comercial. y el tono del vendedor para el negocio precedido por las palabras peligrosas "¡Tengo un trato para usted!" A veces la solicitud es directa y directa; lo que ve es lo que obtiene. En otras ocasiones, es parte de lo sutil y más elaborado. manipulación." (Kassin, Fein y Markus, 2011)

Técnicas utilizadas para lograr el cumplimiento

El cumplimiento es un tema importante de interés dentro del campo de la psicología del consumidor. Esta área de especialización se centra en la psicología del comportamiento del consumidor, incluida la forma en que los vendedores pueden influir en los compradores y convencerlos de que compren bienes y servicios. Los vendedores a menudo confían en una serie de estrategias diferentes para obtener el cumplimiento de los consumidores. Algunas de estas técnicas incluyen:

La técnica de "puerta en la cara"
- En este enfoque, los mercadólogos comienzan pidiendo un gran compromiso. Cuando la otra persona se niega, hacen una solicitud más pequeña y más razonable. Por ejemplo, imagine que el propietario de un negocio le pide que haga una gran inversión en una nueva oportunidad de negocio. Después de rechazar la solicitud, el propietario del negocio le pregunta si al menos podría hacer una compra de un producto pequeño para ayudarlo. Después de rechazar la primera oferta, puede sentirse obligado a cumplir con su segunda apelación..
La técnica del "pie en la puerta"
- En este enfoque, los mercadólogos comienzan pidiendo y obteniendo un pequeño compromiso. Una vez que ya haya cumplido con la primera solicitud, es más probable que también cumpla con una segunda solicitud más grande. Por ejemplo, su compañero de trabajo le pregunta si se llena por él por un día. Después de que digas que sí, él te pregunta si puedes continuar rellenando el resto de la semana..
La técnica de "eso no es todo"
- ¿Alguna vez te has visto viendo un infomercial de televisión? Una vez que un producto ha sido lanzado, el vendedor agrega una oferta adicional antes de que el comprador potencial haya tomado una decisión. "Eso no es todo", podría sugerir el vendedor, "¡Si compra un conjunto de widgets ahora, le agregaremos un widget adicional gratis!" El objetivo es hacer que la oferta sea lo más atractiva posible..

La técnica de "lowball"
- Esta estrategia consiste en hacer que una persona se comprometa y luego elevar los términos o las estacas de ese compromiso. Por ejemplo, un vendedor puede convenirle a que compre un plan de teléfono celular en particular a un precio bajo antes de agregar una cantidad de tarifas ocultas que hacen que el plan sea mucho más costoso..
Enhorabuena
- Este enfoque implica obtener la aprobación del objetivo para obtener el cumplimiento. En este enfoque, a menudo se utilizan estrategias como adular el objetivo o presentarse de una manera que atraiga al individuo..
Reciprocidad
- Las personas tienen más probabilidades de cumplir si sienten que la otra persona ya ha hecho algo por ellas. Hemos sido socializados para creer que si las personas nos brindan amabilidad, debemos devolver el favor. Los investigadores han descubierto que el efecto de reciprocidad es tan fuerte que puede funcionar incluso cuando el favor inicial no es invitado o proviene de alguien que no nos gusta.

¿Qué dice la investigación sobre el cumplimiento??

Hay una serie de estudios bien conocidos que han explorado temas relacionados con el cumplimiento, la conformidad y la obediencia. Algunos de estos incluyen:

Los experimentos de conformidad de Asch
- El psicólogo Solomon Asch realizó una serie de experimentos para demostrar cómo las personas se conforman en grupos. Cuando se muestran tres líneas de diferentes longitudes, se les pidió a los participantes que seleccionaran la línea más larga. Cuando los otros en el grupo (que eran compañeros en el experimento) seleccionaron la línea incorrecta, los participantes se conformarían a la presión del grupo y también seleccionarían la longitud de la línea incorrecta..
El experimento de obediencia Milgram
- Los famosos y controvertidos experimentos de obediencia de Stanley Milgram revelaron que el poder de la autoridad podría usarse para hacer que las personas se conformen. En estos experimentos, los participantes fueron dirigidos por el experimentador para administrar descargas eléctricas a otra persona. A pesar de que los choques no fueron reales, los participantes realmente creyeron que estaban impactando a la otra persona. Milgram descubrió que el 65 por ciento de las personas emitirían las descargas eléctricas máximas, posiblemente fatales, por orden de una figura de autoridad.
El experimento de la prisión de Stanford
- Durante la década de 1970, el psicólogo Philip Zimbardo realizó un experimento en el que los participantes desempeñaban las funciones de guardias y prisioneros en una prisión simulada establecida en el sótano del departamento de psicología de la Universidad de Stanford. Originalmente programado para durar dos semanas, el experimento tuvo que terminarse solo seis días después de que los guardias comenzaran a mostrar un comportamiento abusivo y los presos se pusieron ansiosos y muy estresados. El experimento demostró cómo las personas cumplirán con las expectativas que provienen de ciertos roles sociales.

Factores que influyen en el cumplimiento

Es más probable que las personas cumplan cuando creen que comparten algo en común con la persona que realiza la solicitud..
Cuando la afiliación a un grupo es importante para las personas, es más probable que cumplan con la presión social. Por ejemplo, si un estudiante universitario le da mucha importancia a la pertenencia a una fraternidad universitaria, es más probable que esté de acuerdo con las solicitudes del grupo, incluso si va en contra de sus propias creencias o deseos..
La probabilidad de cumplimiento aumenta con el número de personas presentes. Si solo una o dos personas están presentes, una persona puede oponer la opinión del grupo y negarse a cumplir..
Estar en la presencia inmediata de un grupo hace que el cumplimiento sea más probable.