Cómo la psicología del sesgo de anclaje afecta la toma de decisiones

Cuando las personas intentan tomar una decisión, a menudo utilizan un punto de referencia o punto de referencia como punto de partida o de inicio. Los psicólogos han descubierto que las personas tienden a confiar demasiado en la primera información que aprenden, lo que puede tener un impacto grave en la decisión que terminan tomando. En psicología, este tipo de sesgo cognitivo se conoce como sesgo de anclaje o efecto de anclaje.

"La gente hace estimaciones a partir de un valor inicial que se ajusta para obtener la respuesta final", explicaron Amos Tversky y Daniel Kahneman en un artículo de 1974. "El valor inicial, o punto de inicio, puede ser sugerido por la formulación del problema, o puede ser el resultado de un cálculo parcial. En cualquier caso, los ajustes son generalmente insuficientes. Es decir, diferentes puntos de inicio producen diferentes estimaciones, que están sesgados hacia los valores iniciales ".

Tversky y Kahneman encontraron que incluso números arbitrarios podrían llevar a los participantes a hacer estimaciones incorrectas. En un ejemplo, los participantes giraron una rueda para seleccionar un número entre 0 y 100. Luego se les pidió a los voluntarios que ajustaran ese número hacia arriba o hacia abajo para indicar cuántos países africanos estaban en la ONU. Los que giraron un número alto dieron estimaciones más altas, mientras que aquellos quien hizo girar un número bajo dio estimaciones más bajas. En cada caso, los participantes utilizaron ese número inicial como punto de anclaje para basar su decisión.

El sesgo de anclaje puede influir en cuánto está dispuesto a pagar

Entonces, por ejemplo, imagina que estás comprando un auto nuevo. Usted lee en línea que el precio promedio del vehículo en el que está interesado es de $ 27,000 dólares. Cuando está comprando en el lote de autos local, el concesionario le ofrece el mismo vehículo por $ 26,500, que rápidamente acepta; después de todo, es $ 500 menos de lo que esperaba pagar. Excepto, el concesionario de automóviles en la ciudad ofrece exactamente el mismo vehículo por solo $ 24,000, un total de $ 2,500 menos de lo que pagó y $ 3,000 menos que el precio promedio que encontró en línea.

Después, puede que te regañes por tomar una decisión tan rápida y no busques un mejor trato. Entonces, ¿por qué saltó tan rápido en esa primera oferta? El sesgo de anclaje sugiere que favorecemos el primer bit de información que aprendemos. Ya que su investigación inicial indicó que $ 27,000 era el precio promedio, la primera oferta que encontró parecía una buena oferta. Pasó por alto información adicional, como la posibilidad de que otros distribuidores pudieran tener precios más bajos, y tomó una decisión sobre la información que ya tenía, lo que sirvió como un punto de anclaje en su mente..

Puede influir en sus negociaciones salariales

Imagina que estás tratando de negociar un aumento de sueldo con tu jefe. Puede dudar en hacer una oferta inicial, pero la investigación sugiere que ser el primero en poner sus cartas sobre la mesa podría ser la mejor manera de hacerlo. Quienquiera que haga esa primera oferta tiene la ventaja, ya que el efecto de anclaje esencialmente hará que ese número sea el punto de partida para todas las negociaciones posteriores. No solo eso, sesgará esas negociaciones a su favor. Esa primera oferta ayuda a establecer un rango de contraofertas aceptables, y cualquier oferta futura usará ese número inicial como un ancla o punto focal. Un estudio incluso encontró que comenzar con una solicitud de salario demasiado alta en realidad resultó en ofertas de salario más altas resultantes.

Influye mucho más que el dinero

El efecto de anclaje tiene un impacto en muchas áreas de nuestra vida cotidiana más allá de las decisiones financieras y de compra. Por ejemplo:

• ¿Cuántos años deben tener tus hijos antes de permitirles salir?? Su hijo argumenta que sus compañeros están saliendo a los 14 años, pero usted fue educado para creer que 16 es la edad mínima para salir. El efecto de anclaje lo lleva a creer que 16 años es la edad más temprana a la que un niño debería tener una cita..
• Cuanto tiempo esperas vivir? Si tus padres tuvieron una vida muy larga, puedes esperar automáticamente que también vivas una larga vida. Debido a este punto de anclaje, puede ignorar el hecho de que sus padres vivieron un estilo de vida más saludable y activo que probablemente contribuyó a su longevidad mientras come mal y es principalmente sedentario..
• ¿Cuánta televisión deberían ver sus hijos cada día?? Si vio mucha televisión cuando era niño, podría parecer más aceptable que sus hijos permanezcan pegados a la televisión durante horas todos los días..
• ¿Qué enfermedad es responsable del dolor crónico de un paciente?? El efecto de anclaje puede influir en la capacidad de un médico para diagnosticar con precisión una enfermedad, ya que sus primeras impresiones de los síntomas de un paciente pueden crear un punto de anclaje que impacta todas las evaluaciones posteriores..

Como puede ver, el efecto de anclaje como un poderoso impacto en las decisiones que tomamos, desde las decisiones sobre las cosas que compramos hasta las preferencias diarias sobre cómo vivir nuestras vidas. Entonces, la próxima vez que intente tomar una decisión importante, reflexione un poco sobre el posible impacto del sesgo de anclaje en sus elecciones. ¿Está prestando suficiente atención a toda la información disponible y todas las opciones posibles, o está basando su selección en un punto de anclaje existente??