Este truco psicológico podría aumentar su poder de negociación

Cuando intenta negociar algo, ya sea el precio de un automóvil o el salario de un nuevo trabajo, la sabiduría tradicional sugiere comenzar alto y ofrecer un solo número. Si desea un salario inicial de $ 65,000, por ejemplo, algunos expertos pueden sugerir comenzar con un número inicialmente alto como $ 70,000 y luego negociar el salario deseado.

Un estudio realizado por investigadores de la Escuela de Negocios de Columbia cuestiona estas estrategias de negociación de la vieja escuela y, en cambio, sugiere que poner un rango en realidad podría ser beneficioso. Los investigadores Daniel Ames y Malia Mason encontraron que al negociar un acuerdo, lanzar un rango modesto a menudo conducía a mejores ofertas que comenzar con un solo número de "puntos".

"Durante años, enseñamos a los estudiantes a evitar hacer ofertas de rango en las negociaciones, asumiendo que las contrapartes que reciben esas ofertas tendrían atención selectiva, escuchando solo el final del rango que era atractivo para ellos", explicó Ames en un comunicado. "Nuestros resultados nos sorprendieron, al ver cómo enseñamos el tema. No podemos decir que las ofertas de rango funcionen el 100% del tiempo, pero definitivamente merecen un lugar en el conjunto de herramientas del negociador".

Cómo funciona un rango de negociación

Si quiere $ 65,000, sugieren que proponer un rango de salario entre $ 65,000 y $ 70,000 podría llevar a ofertas más altas. Este tipo de oferta es lo que ellos llaman una "oferta de refuerzo". Su número deseado se encuentra en el extremo inferior del rango, pero aumentar su rango por encima de su número objetivo puede llevar a una oferta que en realidad es más que su objetivo inicial.

En otros casos, los investigadores sugieren que un rango de "paréntesis" podría ser más efectivo. Si desea $ 60,000, podría proponer un rango entre $ 58,000 y $ 65,000. Si bien podría parecer que los posibles empleadores podrían aferrarse inmediatamente a ese número más bajo y simplemente ofrecer esa cantidad, los investigadores encontraron que este tipo de estrategia puede dar a los negociadores una ventaja.

Cómo te ayuda la reciprocidad

Las personas que propusieron tales rangos podrían considerarse más educadas y flexibles, lo que a su vez hace que los posibles empleadores sientan la necesidad de corresponder.

"Los negociadores parecen intuir lo que sería cortés en términos de su tratamiento de su contraparte, y esto se debe a su propia conducta", explicaron los autores en un artículo publicado en febrero de 2015 en la edición del Revista de Personalidad y Psicología Social.. "Nuestros resultados documentan tal efecto y, además, muestran que las ofertas de rango tienen el potencial de dar forma a las expectativas sobre la cortesía de las contraofertas posteriores".

En una serie de cinco experimentos, los investigadores analizaron diferentes situaciones de negociación, como regatear el precio de un automóvil, negociar un salario, negociar con un proveedor de eventos. Los estudios fueron diseñados para ver si los rangos dieron mejores resultados que las ofertas de precio único..

Además, los autores analizaron los diferentes tipos de ofertas de rango y el impacto general que tuvieron en el proceso de negociación.

Ofertas de puntos: En algunos casos, se les dijo a los participantes que se apegaran a una oferta de precio único.
Ofertas de rango de retroceso: A otros participantes se les dijo que usaran un rango que retrocede desde un punto. Por ejemplo, si desea $ 100 por hora, sugiera que podría aceptar entre $ 80 y $ 100 por hora. Los investigadores encontraron que este tipo de oferta llevó a un acuerdo peor, pero mejores resultados de relación.
Ofertas de rango de horquillado: A algunos participantes se les dijo que ofrecieran un rango que abarcara el número deseado. Entonces, si quisiera $ 100 por hora para un servicio, ofrecería entre $ 90 y $ 110. Los resultados indicaron que este tipo de oferta no generó muchos beneficios en comparación con una oferta puntual, pero resultó en mejores resultados de relación.
Gama de refuerzos ofrece: En otros casos, se les pidió a los participantes que presentaran un rango que se refuerza por encima de la cantidad deseada. Entonces, si quisiera $ 100 por hora, ofrecería un rango entre $ 100 y $ 120. Esto llevó a mejores ofertas que las ofertas de un solo punto y no tuvo un efecto general en los resultados de las relaciones.

Oferta punto de golpe: En esta estrategia, se les dijo a los participantes que dieran un número único y ambicioso. Entonces, si quisiera $ 100 por hora, en vez de eso, pediría $ 120 por hora. Este enfoque condujo a más conflictos de relaciones y dio lugar a más obstáculos en la negociación, pero no ofreció beneficios sobre una oferta de puntos única y realista..

Por lo tanto, en función de los resultados de estos experimentos, su mejor apuesta cuando negocie podría ser utilizar una oferta de amplificación. Si desea un descuento del 15% en un artículo, solicite un descuento del 15% al 20%. Es posible que obtenga una oferta mucho mejor que si se limita a un solo número o sugiera un número demasiado agresivo. Pida demasiado, puede perder el trato y hacer que su socio negociador se aleje. Pida muy poco y es posible que no reciba la oferta que realmente desea. Sin embargo, ofrecer un rango que comienza con lo que desea y sugiere solo un poco más, puede llevar a obtener lo que desea o incluso más de lo que inicialmente esperaba, sin dañar su relación con su socio negociador.

"Las ofertas de rango a veces pueden ser una forma efectiva de pedir más sin alejar a su contraparte", sugirió Ames.