La Norma de Reciprocidad.

La norma de reciprocidad, a veces conocida como la regla de reciprocidad, es una norma social donde, si alguien hace algo por usted, entonces se siente obligado a devolver el favor..

Un área donde esta norma se emplea comúnmente es en el campo del marketing. Los mercadólogos utilizan una amplia gama de estrategias para convencer a los consumidores a hacer compras. Algunos son sencillos, como ventas, cupones y promociones especiales. Otros son mucho más sutiles y utilizan los principios de la psicología humana de los que muchas personas ni siquiera son conscientes..

¿Cómo funciona la norma de reciprocidad??

¿Alguna vez te has sentido obligado a hacer algo por alguien porque primero hizo algo por ti? La norma de reciprocidad es solo un tipo de norma social que puede influir poderosamente en nuestro comportamiento..

Esta regla se basa en un principio simple: tendemos a sentirnos obligados a devolver los favores después de que las personas nos hagan favores. Cuando sus nuevos vecinos traigan un plato de galletas para darle la bienvenida al vecindario, es posible que se sienta obligado a devolver el favor cuando le pidan que cuide a su perro mientras están de vacaciones..

Ejemplos de reciprocidad en acción.

¿Qué tan poderosa es la norma de reciprocidad? En 1974, el sociólogo Phillip Kunz realizó un experimento. Envió tarjetas de Navidad escritas a mano con una nota y una fotografía de él y su familia a aproximadamente 600 personas seleccionadas al azar. Todos los destinatarios de las tarjetas eran completos extraños. Poco después de enviar las tarjetas, las respuestas comenzaron a llegar.

Kunz recibió casi 200 respuestas. ¿Por qué tanta gente responde a un completo extraño? Esta es la regla de la reciprocidad en el trabajo. Como Kunz había hecho algo por ellos (envió una nota reflexiva durante la temporada navideña), muchos receptores se sintieron obligados a devolver el favor.

¿Por qué sentimos una necesidad de reciprocar??

Tal comportamiento tiene algunos beneficios obvios. Por un lado, cuidar de los demás ayuda a la supervivencia de la especie. Mediante la reciprocidad, nos aseguramos de que otras personas reciban ayuda cuando la necesiten y de que recibamos asistencia cuando la necesitemos..

Reciprocidad y persuasión

Hay una serie de técnicas de persuasión que emplean la táctica de la reciprocidad. Estas estrategias son utilizadas por personas que intentan persuadirlo para que tome una acción o se ajuste a una solicitud, como vendedores o políticos..

Uno de estos se conoce como la técnica 'eso no es todo'. Digamos que estás comprando un nuevo teléfono móvil. El vendedor le muestra un teléfono y le dice el precio, pero todavía no está seguro. Si el vendedor le ofrece agregar un estuche para el teléfono sin cargo adicional, puede sentirse como si le estuviera haciendo un favor, lo que a su vez podría hacer que se sienta obligado a comprar el teléfono.

¿Puedes resistir la reciprocidad??

En muchos casos, la norma de reciprocidad es en realidad algo bueno. Nos ayuda a comportarnos de maneras socialmente aceptables y nos permite participar en el intercambio social con las personas que nos rodean. Pero, ¿qué debe hacer si está tratando de superar el impulso de reciprocidad, como tratar de evitar la necesidad de comprar un artículo después de recibir un regalo de promoción??

Dale tiempo. Los expertos sugieren que la necesidad de reciprocar es más fuerte inmediatamente después del intercambio inicial. Si puede esperar, probablemente sentirá menos presión para devolver el favor..

Evaluar el intercambio. Piense si el favor se corresponde con el rendimiento esperado. En muchos casos, el regalo o favor inicial es mucho más pequeño que el favor de devolución solicitado.