Regla de Compromiso y Normas Sociales
¿Alguna vez te has encontrado cambiando de opinión en medio de una compra, solo para sentirte presionado a seguir tu decisión anterior de comprar el artículo? Por ejemplo, ¿alguna vez acordó comprar un auto, solo para que el vendedor cambie los términos de la venta justo antes de firmar el papeleo? ¿Fue fácil alejarse o sentiste una sensación de presión y obligación de cumplir tu acuerdo original??
Los psicólogos se refieren a esto como elRegla de compromiso o norma de compromiso. ¿Cuál es exactamente la regla del compromiso y cómo afecta nuestro comportamiento??
¿Cuál es la norma de compromiso??
La regla de compromiso es un tipo de norma social que los vendedores y vendedores suelen utilizar para que los consumidores realicen compras. De acuerdo con esta norma, normalmente nos sentimos obligados a seguir adelante con algo después de haber hecho un compromiso público..
Una vez que hemos hecho algún tipo de compromiso abierto con algo, sentimos que tanto la presión social como la presión psicológica interna se adhieren a ello. ¿Por qué? Nos gusta sentir que somos consistentes en nuestros comportamientos y creencias, así que una vez que hacemos algún tipo de declaración, a menudo sentimos que debemos apoyar nuestra decisión original..
A veces esta norma de compromiso puede trabajar a tu favor. Si anuncia que está a dieta o está tratando de ponerse en forma, anunciar sus planes a amigos y familiares podría ayudarlo a sentirse presionado para cumplir con su compromiso y alcanzar sus metas. En otros casos, esta presión para atenerse a su declaración original podría llevarlo a tomar decisiones de compra que no necesariamente le convengan..
La Norma de Compromiso en Acción.
Entonces, ¿cómo los vendedores utilizan esto para su ventaja? Existen varias técnicas de persuasión diferentes que se basan en esta regla de compromiso para obtener el cumplimiento de los consumidores. Uno de estos se conoce comúnmente como la técnica de bola baja. En este método, el vendedor puede comenzar por subestimar intencionalmente el costo del artículo. Una vez que se haya comprometido a realizar la compra, el vendedor aumentará el costo del artículo. Como ya ha hecho el compromiso, se siente obligado a seguir con la compra..
Otra estrategia de ventas comúnmente utilizada es la técnica del pie en la puerta. En este enfoque, el vendedor comienza haciendo una pequeña solicitud. Una vez que haya aceptado esto, él o ella hacen una segunda solicitud mucho más grande. Como ya ha hecho un compromiso al aceptar la solicitud más pequeña, entonces se siente obligado a cumplir con el compromiso y cumplir con la segunda apelación..
Hacer que el compromiso funcione para usted
El poder del compromiso a veces puede llevarlo a apegarse a decisiones que no son necesariamente para su mejor interés (como comprar un artículo sobrevaluado), pero esta tendencia no siempre es una mala influencia en nuestro comportamiento. De hecho, incluso podría descubrir que puede usar la regla de compromiso para ayudar a inspirar cambios de comportamiento positivos..
Por ejemplo, imagine que está tratando de cumplir un objetivo como dejar de fumar, perder peso o correr una maratón. Hacer algún tipo de declaración pública sobre sus objetivos, como anunciarlo a sus amigos y familiares, puede hacer que se sienta presionado a seguirlo. Desde que hizo una declaración pública acerca de su objetivo, la regla de compromiso puede ayudarlo a sentirse presionado para cumplirlo hasta que alcance su objetivo..
