Cómo convertirse en un maestro de la persuasión
Nos enfrentamos a la persuasión en una amplia variedad de formas todos los días. De acuerdo a Asuntos de medios, un adulto típico está expuesto a aproximadamente 600 a 625 anuncios en cualquier forma todos los días. Los fabricantes de alimentos quieren que compremos sus productos más nuevos, mientras que los estudios de cine quieren que vayamos a ver los últimos éxitos de taquilla. Debido a que la persuasión es un componente tan generalizado de nuestras vidas, a menudo es demasiado fácil pasar por alto cómo somos influenciados por fuentes externas..
Sin embargo, la persuasión no es solo algo que sea útil para los vendedores y vendedores. Aprender a utilizar estas técnicas en la vida diaria puede ayudarlo a convertirse en un mejor negociador y hacer que sea más probable que obtenga lo que quiere, ya sea que esté tratando de convencer a su niño pequeño de que coma sus vegetales o convenza a su jefe para que le dé ese aumento.
Debido a que la influencia es tan útil en muchos aspectos de la vida diaria, las técnicas de persuasión han sido estudiadas y observadas desde tiempos antiguos. No fue hasta principios del 20 Siglo, sin embargo, que los psicólogos sociales comenzaron a estudiar formalmente estas poderosas técnicas..
Algunas técnicas clave de persuasión
El objetivo final de la persuasión es convencer El objetivo de internalizar el argumento persuasivo y adoptar Esta nueva actitud como parte de su sistema de creencias central..
Las siguientes son solo algunas de las técnicas de persuasión altamente efectivas. Otros métodos incluyen el uso de recompensas, castigos, experiencia positiva o negativa, y muchos otros.
1. Crea una necesidad
Un método de persuasión involucra la creación de una necesidad o la apelación de una necesidad previamente existente. Este tipo de persuasión apela a las necesidades fundamentales de una persona de refugio, amor, autoestima y autorrealización. Los comercializadores a menudo utilizan esta estrategia para vender sus productos. Considere, por ejemplo, cuántos anuncios sugieren que las personas necesitan comprar un producto en particular para ser felices, seguros, amados o admirados..
2. Apelación a las necesidades sociales
Otro método persuasivo muy efectivo apela a la necesidad de ser popular, prestigioso o similar a otros. Los comerciales de televisión brindan muchos ejemplos de este tipo de persuasión, donde se anima a los espectadores a comprar artículos para que puedan ser como todos los demás o como una persona bien conocida o respetada. Los anuncios de televisión son una gran fuente de exposición a la persuasión, ya que algunas estimaciones afirman que el estadounidense promedio mira entre 1,500 y 2,000 horas de televisión cada año..
3. Usa palabras e imágenes cargadas
La persuasión también suele hacer uso de palabras e imágenes cargadas. Los anunciantes son muy conscientes del poder de las palabras positivas, por lo que muchos anunciantes utilizan frases como "Nuevo y Mejorado" o "Todo Natural".
4. Pon tu pie en la puerta
Otro enfoque que a menudo es efectivo para lograr que las personas cumplan con una solicitud se conoce como la técnica del "pie en la puerta". Esta estrategia de persuasión consiste en lograr que una persona acepte una solicitud pequeña, como pedirle que compre un artículo pequeño, y luego hacer una solicitud mucho más grande. Al hacer que la persona acepte el pequeño favor inicial, el solicitante ya tiene su "pie en la puerta", lo que hace que sea más probable que la persona cumpla con la solicitud más grande..
Por ejemplo, un vecino le pide que cuide a sus dos hijos durante una hora o dos. Una vez que esté de acuerdo con la solicitud más pequeña, ella le pregunta si puede cuidar a los niños por el resto del día..
Como ya ha aceptado la solicitud más pequeña, es posible que tenga la sensación de estar obligado a aceptar también la solicitud más grande. Este es un gran ejemplo de lo que los psicólogos denominan la regla del compromiso, y los mercadólogos a menudo usan esta estrategia para alentar a los consumidores a comprar productos y servicios..
5. ir grande y luego pequeño
Este enfoque es lo opuesto al enfoque de pie en la puerta. Un vendedor comenzará haciendo una solicitud grande, a menudo poco realista. El individuo responde rechazando, cerrando de golpe figurativamente la puerta a la venta. El vendedor responde haciendo una solicitud mucho más pequeña, ya menudo sale como conciliador. Las personas a menudo se sienten obligadas a responder a estas ofertas. Dado que rechazaron esa solicitud inicial, las personas a menudo se sienten obligadas a ayudar al vendedor al aceptar la solicitud más pequeña.
6. Utilizar el poder de la reciprocidad.
Cuando las personas te hacen un favor, probablemente sientas una obligación casi abrumadora de devolver el favor en especie. Esto se conoce como la norma de reciprocidad, una obligación social de hacer algo por otra persona porque primero hicieron algo por usted. Los mercadólogos pueden utilizar esta tendencia haciendo que parezca que le están haciendo una amabilidad, como incluir "extras" o descuentos, que luego obligan a las personas a aceptar la oferta y hacer una compra..
7. Crea un Punto de Anclaje para tus Negociaciones
El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo sutil que puede tener una poderosa influencia en las negociaciones y decisiones. Al tratar de llegar a una decisión, la primera oferta tiene la tendencia de convertirse en un punto de anclaje para todas las negociaciones futuras. Entonces, si está tratando de negociar un aumento salarial, ser la primera persona en sugerir un número, especialmente si ese número es un poco alto, puede ayudar a influir en las negociaciones futuras a su favor. Ese primer número se convertirá en el punto de partida. Si bien es posible que no obtenga esa cantidad, comenzar alto puede llevar a una oferta más alta de su empleador.
8. Limita tu disponibilidad
El psicólogo Robert Cialdini es famoso por los seis principios de influencia que describió por primera vez en su exitoso libro Influence: The Psychology of Persuasion (1984). Uno de los principios clave que identificó se conoce como escasez o limitación de la disponibilidad de algo. Cialdini sugiere que las cosas se vuelven más atractivas cuando son escasas o limitadas. Es más probable que las personas compren algo si se enteran de que es la última o que la venta terminará pronto. Un artista, por ejemplo, solo puede hacer una tirada limitada de una impresión en particular. Dado que solo hay unas pocas impresiones disponibles para la venta, es más probable que las personas realicen una compra antes de que se agoten..
9. Pasa tiempo notando mensajes persuasivos
Los ejemplos anteriores son solo algunas de las muchas técnicas de persuasión descritas por los psicólogos sociales. Busca ejemplos de persuasión en tu experiencia diaria. Un experimento interesante es ver una media hora de un programa de televisión aleatorio y observar cada instancia de publicidad persuasiva. Es posible que se sorprenda por la gran cantidad de técnicas persuasivas utilizadas en un período de tiempo tan breve.
